Pour déclencher l’acte d’achat, il faut comprendre les intérêts qu’une personne a à vous choisir. Vous devez répondre à des besoins spécifiques. Chaque personne est unique et votre première étape est de comprendre votre interlocuteur. D’après un article de Cersa.org, il faut tout d’abord effectuer une typologie. La typologie est une technique qui consiste à créer et définir un ensemble, un profil type pour simplifier l’analyse : Il s’agit ici des différents profils de clients que nous appelons SONCAS.
En 1940, le psychologue Abraham Maslow crée une pyramide représentant la hiérarchie des besoins humains. (image ?) Ce sont les prémices d’une nouvelle approche en vente : le ciblage est plus précis, plus réfléchis. Les publicités sont produites afin de répondre à un besoin de consommateurs ciblés.
Besoin physiologique > besoin de sécurité > besoin d’appartenance à un groupe social et besoin d’amour > besoin d’estime de soi > besoin d’accomplissement de soi.
Il existe des comportements d’achats, des profils de clients types définis par la fameuse méthode marketing SONCAS(E), inventée en 1993 par Jean-Denis Larradet. Voici les 6 voir 7 motivations qui poussent une personne à acheter :
La sécurité
Ce client n’aime pas prendre de risque et préfère être sûr de ce qu’il fait lorsqu’il achète un objet / service. On retrouve clairement ce besoin dans la pyramide de Maslow car c’est un élément essentiel à la survie. Pour rassurer et séduire ce type d’individu, il faudra insister sur les garanties, l’absence de risque, les assurances et la fiabilité de votre marque. Une image de marque sérieuse, crédible et respectée sera idéale car le client vous donnera d’avantage sa confiance.
L’orgueil
Vous devez apporter à ce client de la valeur, de l’intérêt. C’est une personne en recherche de reconnaissance en société. Matérialiste, ils peuvent dépenser sans compter quand ils sont convaincus. Insistez sur le caractère unique de votre produit pour que le client comprenne sa valeur et proposez-lui un accompagnement personnalisé. En général, cela flatte leur ego.
La nouveauté
Celui-ci souhaite être en avance sur son temps, être à la pointe de la nouveauté. Le goût du numérique, des énergies nouvelles, et des avancement sociaux en fait un client tourné vers l’avenir. Il achètera facilement un nouveau téléphone sans se soucier du prix. La mise en avant de l’originalité d’un produit peut aussi séduire ce profil de client. Typiquement, le profil « nouveauté » sera séduit et fasciné par les marques pionnières comme Apple, qui ont su imposer une « technologie » nouvelle. Concernant vos produits / services, mettez en avant vos avancées technologiques et votre vision.
Le confort
C’est un besoin fondamental : celui de rester dans une zone de confort et de ne pas être dérangé, de ne pas prendre de risque. Ce client se rapproche du profil « Sécurité » à une seule différence près, il recherche un bien-être physique et psychologique. Il faut mettre l’accent sur la simplicité et le confort. Ne mettez pas l’accent sur le caractère original, visionnaire ou unique de votre produit, car ce client cherche avant tout à conserver voir augmenter son confort. Il ne se jettera certainement pas vers l’inconnu. On peut le présenter comme conservateur.
L’argent
Ce type de clients recherche un bon R.O.I (retour sur investissement), ils sont satisfaits lorsqu’ils ont l’impression de faire une bonne affaire et de bien gérer leur portefeuille. Ses achats seront toujours des investissements et non des dépenses inutiles. Cette particularité est la plus commune car une majorité des clients réfléchit à deux fois avant d’effectuer une dépense. Insistez sur les chiffres et les données objectives qui démontrent le bon rapport qualité-prix de votre produit/service.
La sympathie
Ce client sera plutôt séduit par les compétences du vendeur, et son habilité à générer de la sympathie et de la bienveillance. Ce profil est généralement plutôt compréhensif et convivial, donc agréable. C’est l’expérience client qui le fidélisera et transformera l’acte d’achat. En ajoutant un peu d’émotion et d’empathie à votre travail, vous pourrez avoir une relation transparente et sincère avec ce client. Votre capacité à fidéliser et répondre aux besoins de vos clients vous distinguera de la concurrence.
L’environnement
Ce profil est habituellement compris dans le profil « Nouveauté », car l’écologie est liée à l’avenir et aux énergies renouvelables. C’est un sujet aujourd’hui très important et une prise de position indispensable pour la majorité des entreprises. Si vous avez fait des démarches pour promouvoir l’écologie au sein de votre entreprise, il est essentiel de communiquer là dessus. Pour améliorer votre impact écologique en entreprise, consulter notre précédent article. Le Made in France, le circuit court, une politique zéro déchet, le recyclage ou le respect des normes ISO sont des éléments pouvant être mis en avant pour vos clients.
Conclusion
Chacun à ses raisons et son approche de la consommation. En analysant plus rapidement les différents profils psychologiques des clients, vous pourrez créer une stratégie marketing efficiente et leurs proposer des produits / services répondant à leurs besoins précis. Complétez la méthode SONCAS(E) avec la méthode CAP (caractéristiques – avantages – preuves) qui consiste à communiquer sur les bénéfices d’un produit / service pour un client, améliorera votre efficacité commerciale.
En plus de tous ces profils de clients, les individus ont tous une personnalité, ils peuvent être compréhensifs, anxieux, indécis, râleurs, agressifs, économes, pressés, méfiants… Ces caractéristiques sont détaillées et analysées dans ce très bon article d’Uptoo.fr. Il est très important de savoir cerner vos clients pour développer votre clientèle et la fidéliser en développant vos connaissances et vos techniques. Bonne vente !
Sources : salesforce.com, uptoo.fr
Image : Crello
Date : 26 janvier 2022
